Rokowania należy podejmować, gdy strony są mentalnie otwarte na zawarcia umowy. Istotne jest pytanie czy istnieje wspólny zakres zainteresowań oraz obustronne, przychylne nastawienie do szukania porozumienia? Jeśli tylko jedna strona dąży do zawarcia kontraktu, zmuszona jest do znacznych ustępstw.

Sukcesu negocjacji nie zapewnią ani uzdolnienia werbalne, ani sam czar osobisty. W negocjacjach nie chodzi o elokwencję, artyzm kwiecistego mówienia. Wszakże negocjator musi umieć rzeczowo i klarownie przedstawić swoją propozycję. W przeciwnym razie trudności stylistyczne mogą być odebrane jako „kręcenie”.

Według Frayne’a i Haausakera – negocjowanie wymaga dyscypliny, motywacji, otwartości i zaufania. Tym samym osoby nieopanowane, twardogłowe, mylące dumę i godność własną z interesem nie będą skuteczne w negocjacjach żadnego rodzaju. Intencją negocjatora powinno być traktowanie napotykanych trudności jako zadań, które mają być rozwiązane.

Dlatego też dobry negocjator sam poszukuje informacji ułatwiających działalność, dzięki czemu wzrasta jego wiedza i kompetencja, a przez to częściej osiąga swoje cele w kontaktach z innymi ludźmi. Stawia to przed negocjatorem dodatkowe wymagania, ale rezultaty są trudne do przecenienia.

Jedną z cech osobowości o dużym znaczeniu dla funkcjonowania w sytuacjach negocjacyjnych jest asertywność, czyli determinacja w egzekwowaniu swoich praw (jednostki o niskim poziomie asertywności mają trudności w wyrażaniu swoich przekonań i uczuć w celu ochrony swych naruszonych praw) oraz tendencje makiawelistyczne, ułatwiające zdecydowanie kształcenie się technik manipulacji innymi.

W przypadku, gdy negocjacje utknęły w martwym punkcie z powodu sporu, korzystne staje się spojrzenie na zaistniałą sytuację z pozycji zewnętrznego obserwatora. Od okoliczności zależy czy adwersarze sobie poradzą, czy też będzie konieczna pomoc kogoś trzeciego. Pełni ona rolę mediatora, arbitra lub agenta. Mediator pomaga stronom dojść do porozumienia, nie mogą narzucać im jednak konkretnego rozwiązania. Arbiter omawia z każdą ze stron punkt widzenia, a następnie narzuca im swoje rozwiązanie. Negocjator, z racji tego, że reprezentuje jedną stronę, będzie się starał osiągnąć wynik, który da mu największą korzyść.